COME CONQUISTARE I CLIENTI
DELLA
CONCORRENZA
PER LA BASSA STAGIONE
Ciao sono Bruno di FullTables, ho lavorato in questo mondo per anni provando svariati ruoli, se ti interessa approfondire la mia storia clicca qui,
INIZIAMO!
L'UNICA SOLUZIONE E' PREPARARASI IN ANTICIPO ALL' ARRIVO DEL PERIODO "MORTO"
COME?
CONQUISTANDO DEI CLIENTI CHE SONO ABITUATI AD ANDARE DALLA CONCORRENZA!
c'è meno gente in giro, che ha voglia di uscire ma i locali aperti rimangono gli stessi del periodo di alta stagione, quindi....
c'è meno domanda rispetto all' offerta, rispetto ai periodi di alta stagione ( come l'estate )
scusate il giro di parole :)
Come se non bastasse, a dare fastidio c'è anche l' inflazione e...
L'inflazione, porta i clienti a concentrarsi maggiormente sul prezzo :(
quindi come possiamo attirare clienti della concorrenza senza abbassare i prezzi?
impariamo da chi riesce, nonostante la bassa stagione, ad avere la sala piena!
osserviamo insieme questi locali:
ho effettuato uno studio di oltre 50 locali di successo in Italia per poter rispondere a queste due domande:
"perchè, a parità di prodotti, alcuni locali diventano delle potenze mentre altri rimangono nella mediocrità?
"perchè ci sono tantissimi locali a conduzione familiare che fanno piatti buonissimi ma non hanno il risultato che si meritano?"
pensate ad un locale che voi ritenete di successo (escludete gli stellati);
SONO CERTO che NON ha reinventato la ruota, NON ha creato dei prodotti nuovi, NON usa ingredienti speciali!
sicuramente offre dei prodotti di qualità, che piacciono e quella siamo tutti d' accordo è la base di tutto ma poi...?
beh, la prima cosa che potete notare se effettuate una ricerca ben fatta, anche solo di un locale tra quelli citati sopra è:
NON SI SONO AFFIDATI SOLTANTO AL CLASSICO PASSAPAROLA
IL CLASSICO PASSA PAROLA è molto efficace...Ma deve avvenire! :/
- Quante volte realmente vi è capitato di consigliare prodotti, servizi ai vostri amici e di comunicarlo come se dovessero a tutti i costi provare quella cosa?
- Quante volte al contrario vengono da te amici o parenti a consigliarti qualcosa?
- ...E se stai migliorando qualcosa, a chi importa di dire in giro che sei migliorato?
- Quanto tempo ci vuole prima che la gente lo sappia?
- Quanto sei sicuro che quello che reputi "miglioramento" sia ciò che vuole il tuo cliente ideale, il tuo mercato?
I LOCALI DI SUCCESSO HANNO APPLICATO DELLA FORZA PER ATTIRARE I CLIENTI DELLA CONCORRENZA.
HANNO PRESO IN MANO LA SITUAZIONE E NON HANNO SOLO ASPETTATO CHE LA GENTE NE PARLASSE BENE
PER CONQUISTARE E AFFEZIONARE I CLIENTI (della concorrenza) AL LORO LOCALE
SENZA ABBASSARE I PREZZI HANNO APPLICATO QUESTI 4 STEP.
(si tratta degli stessi step dell' INFRASTRUTTURA che noi di FullTables installiamo all' interno di un locale che vuole attirare e fidelizzare nuovi clienti)
[STEP 1] : RAFFORZA IL TUO BRAND: in parole semplici...
Inizia rispondendo a questa semplice domanda: Perché un cliente dovrebbe scegliere ME se è abituato ad andare da MIO CONCORRENTE?
(questo è il 1° passo per creare un forte brand gastronomico riconosciuto)
E' tutt' altro che una domanda banale;
La risposta a questa domanda riflette esattamente la TUA CULTURA AZIENDALE E I TUOI ATTUALI RISULTATI.
A parità di prodotti:
- Se qualcuno è a un livello più alto del tuo, probabilmente ha un "motivo" più attraente;
- Se è a un livello più basso, il suo "motivo" è meno attraente.
prova a:
-guardare il tuo locale e i tuoi concorrenti DALL' ESTERNO esattamente come lo vedrebbe un potenziale cliente
-Per il tuo "MOTIVO" chiedi consiglio ai tuoi clienti più fedeli, poiché la risposta migliore viene SEMPRE dal mercato a cui ti rivolgi.
noi di FullTables inoltre studiamo:
-Target (pubblico di riferimento del locale)
-Concorrenza con lo stesso target (pubblico di riferimento) del locale con cui collaboriamo
-Trend di mercato:
-Prezzi e posizionamento:
-Canali di comunicazione:
prendi spunto da questi locali che hanno creato un FORTE BRAND:
(per approfondire cos'è un brand gastronomico clicca qui)
Il "goal" è quando i tuoi clienti comunicano all'esterno il tuo "motivo", cosa che potrai notare dalle recensioni che scriveranno.
Avere un "motivo" chiaro aiuta anche a facilitare il classico passaparola.
ESEMPIO: QUALE DEI DUE PASSA PAROLA E' PIU' EFFICACE?
ti consiglio il locale "Da Mario" perchè:
1) ha un ampia scelta di piatti, pasta carne pizze, tutto molto buono
2) è specializzato in maccheroni cacio e pepe, sono i più buoni di tutta Torino oltre che ha una varietà di piatti tutti molto buoni.
P.S. NON METTERE IN PRATICA GLI STEP SUCCESSIVI SE PRIMA NON HAI BEN CHIARO:
"Perché un cliente dovrebbe scegliere ME se è abituato ad andare da MIO CONCORRENTE?"
-> Ti consiglio il libro " Zero Concorrenti" di Marco De Veglia, parla di BRAND e di come è l' unica SOLUZIONE che salva le aziende dalla GUERRA DEI PREZZI nei momenti di CRISI E INFLAZIONE, clicca qui per approfondire il BRAND
tra l' altro, hai presente quando un cliente viene da te ma sai benissimo che non è un tuo cliente e che sta venendo solo perchè il suo locale preferito è chiuso?
bene, lascia qui i tuoi dati e ti mando un video su WhastApp con diverse strategie che potrai applicare per fargli cambiare idea!
[STEP 2] spargi la voce del il tuo "motivo".
Una volta identificato il "motivo" attraente per il tuo target (pubblico di riferimento) è essenziale comunicarlo.
Inizia con i clienti che già frequentano il tuo locale: parlane con loro quando si siedono, al momento del pagamento, scrivilo nei menù.
IMPORTANTE: Valida con i clienti attuali se vengono veramente per questo "motivo" e impegnati a raccogliere più recensioni possibili che sostengano il tuo "motivo"
[NEL CASO AVESSI BISOGNO DI GRAFICHE, VOLANTINI, SITI WEB CON PRENOTAZIONI ONLINE, QR-CODE, CLICCA QUI PER CONTATTARMI]
[STEP 3] METTI IL TURBO: crea un esca per il tuo target (pubblico di riferimento)
L'esca efficace può essere una proposta, un'offerta, un evento, uno sconto, una pubblicità, una foto sui social media.
creare un esca è come mettere il turbo, prendi spunto da questi esempi:
RICORDA:
1) lo strumento sceglilo in base al tuo target
2) non è tanto importante dove e con quale mezzo si comunica, ma cosa si comunica.
"Perché un cliente dovrebbe scegliere ME se è abituato ad andare da MIO CONCORRENTE?"
-> Se il "motivo" di base non è attraente, anche la miglior agenzia pubblicitaria potrà creare un esca bellissima da vedere ma a cui nessuno interessa o che colpisca il target sbagliato.
[STEP 4] crea un collegamento con il cliente
E' fondamentale che i tuoi clienti dopo essere stati attirati dall' esca e aver provato il tuo locale vedano continuamente i vostri prodotti.
Non lasciate che i clienti che hanno già sperimentato i vostri servizi perdano il contatto con il vostro brand; manteneteli coinvolti e fedeli
sanno che siete bravi, che meritate, è il momento perfetto per creare un collegamento per farlo ritornare al più presto
[Un articolo pubblicato su Harvard Business Review conferma che i clienti acquisiti hanno una probabilità del 60-70% di effettuare un altro acquisto, rispetto al 5-20% di probabilità di vendere a nuovi clienti.
Fonte: Harvard Business Review.]
prendi spunto da questi 10 locali che hanno creato un collegamento con i clienti per FIDELIZZARLI E AFFEZIONARLI al proprio locale:
Considera anche quanti clienti diversi visitano il tuo locale ogni anno.
Ora, immagina di poter mostrare a migliaia di persone una foto dei tuoi piatti, un invito, un'offerta speciale o la storia della tua cultura aziendale.
Tieni presente che queste persone non sono sconosciuti, ma individui che già conoscono e apprezzano il tuo locale.
puoi farlo attraverso i social oppure raccogliendo numero o email dei clienti e inviando un contenuto in massa una volta al mese e senza infastidire.
loro ne sono un esempio:
ESEMPI CHE PUOI APPLICARE:
- sai che il mese di ... è morto?! fai una promo valida da lunedì al venerdì e la mandi a migliaia di persone in 10 minuti
-Organizzi eventi esclusivi, come cene con chef, ospiti o degustazioni di nuovi piatti?! invia migliaia inviti speciali ai tuoi contatti, il tutto investendo 10 minuti.
ecc..
in questo esempio ho voluto prendere un locale trovato completamente a caso su facebook che con solo qualche video del locale ha raggiunto migliaia di persone, pensate al potenziale che hanno i social se pubblicaste costantemente
[NEL CASO AVESSI BISOGNO DI VIDEO ATTRAENTI PER IL TUO LOCALE COME QUESTO QUI SOTTO, CLICCA QUI PER CONTATTARMI]
ORA A TE LA SCLETA:
- SPERARE che i clienti parlino bene di te (cosa che già fanno i tuoi concorrenti)
oppure
- seguire i 4 STEP:
1) CREARE UN BRAND (ovvero creare un motivo attraente per cui i clienti dovrebbero scegliere te piuttosto che un tuo concorrente)
2) VALIDARE IL BRAND con i clienti attuali
3) CREARE UN ESCA per il tuo target
4) CREARE UN COLLEGAMENTO per FIDELIZZARE i clienti appena acquisiti
FullTables impiega 60 giorni per installare questa infrastruttura a 4 step promettendo un ritorno dell' investimento di almeno 10.000 €
GARANZIA CHIARA: SODDISFATTO O RIMBORSATO! nessuna condizione nascosta
Nel caso volessi chiarirti immediatamente le idee o volessi applicare questi 4 step accompagnato da un professionista ti consiglio di:
TRANQUILLO CHE NON MORDO :)
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